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持續(xù)的資本寒冬下，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)普遍都比較苦，近又有此起彼伏的大體量融資過(guò)的公司破產(chǎn)或者轉(zhuǎn)型，于是大批人寫(xiě)文章批判互聯(lián)網(wǎng)先免費(fèi)圈用戶的商業(yè)模式，比如羊毛出在豬身上，那豬去哪里了？對(duì)燒錢(qián)死亡的案例各種分析，后得出很多結(jié)論，只要批評(píng)免費(fèi)或者補(bǔ)貼導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)持續(xù)燒錢(qián)就變成了種政治正確的做法，幾乎獲得了邊倒的認(rèn)可。不過(guò)對(duì)此，我有些不樣的看法。

評(píng)價(jià)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)通常有兩個(gè)：

1，行業(yè)地位；

2，獲得遠(yuǎn)期自由現(xiàn)金流的能力。

因此，無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是創(chuàng)新公司，未來(lái)的營(yíng)收和利潤(rùn)都是重中之重，你可以現(xiàn)在燒錢(qián)不掙錢(qián)，但是不能永遠(yuǎn)不掙錢(qián)。那么眾所周知，企業(yè)的利潤(rùn)粗略計(jì)算方式為：

利潤(rùn)=銷(xiāo)售額X毛利率-費(fèi)用

銷(xiāo)售額=單價(jià)X數(shù)量

當(dāng)面向直接客戶收費(fèi)的商業(yè)模式構(gòu)建起來(lái)的時(shí)候，在早期“自洽”的時(shí)候銷(xiāo)售額是可以不斷增加的，但是當(dāng)?shù)竭_(dá)某個(gè)穩(wěn)定程度的時(shí)候，如果你想擴(kuò)大銷(xiāo)售數(shù)量，就得降低價(jià)格；你想提高銷(xiāo)售價(jià)格，銷(xiāo)售數(shù)量大概率就會(huì)降低。既想數(shù)量上升，又想價(jià)格上升，是非常難的。除非是在壟斷行業(yè)或者某些長(zhǎng)周期行業(yè)，例如房地產(chǎn)或者高端白酒，既賣(mài)的多又可以不斷提價(jià)。但是大多數(shù)行業(yè)做不到這點(diǎn)。

就算互聯(lián)網(wǎng)思維典范的小米手機(jī)，當(dāng)主品建立勢(shì)能，但與市面上的同類(lèi)安卓機(jī)定價(jià)和性能差不多的時(shí)候，他開(kāi)始銷(xiāo)售更低價(jià)的紅米手機(jī)，從均價(jià)2000轉(zhuǎn)移到了八九百，以主打低端市場(chǎng)的低價(jià)手機(jī)擴(kuò)大了出貨量，并獲得了大量的銷(xiāo)售額，但是毛利率卻大幅下降，當(dāng)然后面通過(guò)市場(chǎng)占有率的提升延伸產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，通過(guò)增值服務(wù)賺錢(qián)是很好的模式。

大多數(shù)企業(yè)，如果想提高單價(jià)，那銷(xiāo)售數(shù)量肯定會(huì)有所下降，如此來(lái)這樣就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售的天花板問(wèn)題。這在傳統(tǒng)企業(yè)特別常見(jiàn)的種模式是降價(jià)促銷(xiāo)，以促進(jìn)也就是所謂的薄利多銷(xiāo)。因此有定規(guī)模的傳統(tǒng)企業(yè)，當(dāng)你想提高總利潤(rùn)時(shí)，單價(jià)和銷(xiāo)量?jī)烧唛g的商業(yè)邏輯是非常難平衡的。

但我認(rèn)為對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)的模式很可能是好的商業(yè)模式！

因?yàn)槊赓M(fèi)模式有種大概率的可能性，有效突破用戶天花板和銷(xiāo)售天花板。而且互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)兩種重要模式，在規(guī)?；杖氲耐瑫r(shí)，可以大幅降低邊際成本，甚至將某些成本降低到零。

因?yàn)閷?duì)于免費(fèi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，理論上打開(kāi)了獲客數(shù)量的天花板，隨后可以反向利用已經(jīng)獲得的客戶做為載體，利用循環(huán)補(bǔ)貼模式，變現(xiàn)從另外的渠道走，大批量篩選用戶進(jìn)行“層級(jí)轉(zhuǎn)化”獲得規(guī)?；杖?，同時(shí)免費(fèi)的用戶還可以持續(xù)不斷增加，不斷增加“蓄水池”的容量。也就是在不干擾用戶體驗(yàn)的情況下，利用“免費(fèi)”把用戶群不斷再不斷地?cái)U(kuò)大，再不斷以更大的用戶群以多種方式進(jìn)行循環(huán)商業(yè)變現(xiàn)。

因此在自洽的免費(fèi)模式中，用戶，商業(yè)變現(xiàn)和渠道可以良性互動(dòng)，同時(shí)相當(dāng)于用“降價(jià)到零”構(gòu)建了個(gè)非常強(qiáng)的壁壘，有效阻礙新玩家的進(jìn)入，這也是為什么騰訊、阿里，亞馬遜可以做得這么大，而且即使已經(jīng)變成了大象卻依然高速增長(zhǎng)中，但是很多傳統(tǒng)行業(yè)例如汽車(chē)、食品、服裝或者百貨即使銷(xiāo)售額再大也會(huì)比較容易觸及天花板，同時(shí)可以不斷有新玩家入場(chǎng)挑戰(zhàn)。

當(dāng)然其中還有個(gè)重要的原因，幾乎大多數(shù)直接面向用戶收費(fèi)的傳統(tǒng)企業(yè)，其邊際成本永遠(yuǎn)不可能為零，因此免費(fèi)就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)邏輯崩潰，就好比五星級(jí)酒店賣(mài)塊錢(qián)碗的豆?jié){，門(mén)口排得跟菜市場(chǎng)樣都毫無(wú)意義。因此也只有邊際成本很低，同時(shí)能夠“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的模式，才可以采用“免費(fèi)”的商業(yè)模式，東施效顰只會(huì)加速上西天的速度。特別是O2O類(lèi)的企業(yè)，有銷(xiāo)售半徑的企業(yè)，不管是不是所謂有互聯(lián)網(wǎng)的外殼，都不能盲目跟風(fēng)。

類(lèi)比個(gè)飯店業(yè)務(wù)，如果想擴(kuò)大收入和利潤(rùn)，要么就提價(jià)然后穩(wěn)定銷(xiāo)量，要么就積擴(kuò)大銷(xiāo)售量。當(dāng)個(gè)飯店想大力做廣告或者低價(jià)銷(xiāo)售招攬更多客戶的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)由于飯店的人流量是有限的，他的銷(xiāo)售數(shù)量上升的空間沒(méi)那么大，當(dāng)?shù)兔什荒芫S持飯店的運(yùn)營(yíng)，或者廣告費(fèi)太貴，那飯店就很可能倒閉。如果飯店想提價(jià)銷(xiāo)售以提升毛利率，他又會(huì)發(fā)現(xiàn)客人變少了，所以大批的O2O企業(yè)或者很多區(qū)域化的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)，由于邊際成本很高，持續(xù)免費(fèi)只是不斷以各種方式找死而已。

綜上所述，只有邊際費(fèi)用可以不斷遞減，并且可以用遞減費(fèi)用所擴(kuò)大的規(guī)模勢(shì)不斷為你創(chuàng)造新的價(jià)值鏈的時(shí)候，免費(fèi)才是好的商業(yè)模式！而認(rèn)為只要有用戶或者有流量未來(lái)就自然會(huì)有生意，那是胡說(shuō)八道。必須持續(xù)構(gòu)建商務(wù)體系，尋找自己產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈中的位置，為支付方創(chuàng)造價(jià)值，才能構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

當(dāng)然免費(fèi)模式也有很明顯的弊端，其中之就是資源浪費(fèi)以及“免費(fèi)的不珍惜”，這個(gè)人性的弱點(diǎn)有時(shí)候會(huì)導(dǎo)致用戶粘性差，因?yàn)檗D(zhuǎn)換成本低。

其實(shí)還有種會(huì)員小量收費(fèi)的模式非常非常棒，類(lèi)似美國(guó)亞馬遜模式，亞馬遜prime會(huì)員有不同level（特權(quán)是免費(fèi)配送、會(huì)員特價(jià)等）的年費(fèi)是XX美元，甚至月費(fèi)都不算便宜。這筆錢(qián)雖然不多，但是4000萬(wàn)的收費(fèi)會(huì)員是筆巨大的財(cái)富，他通過(guò)小額的支付驗(yàn)證，能夠把用戶進(jìn)行有效區(qū)分和付費(fèi)能力匹配，做出更為精準(zhǔn)的定位和用戶畫(huà)像。

小額收費(fèi)的模式成功地利用了“人性”，人們通常對(duì)免費(fèi)贈(zèng)送的產(chǎn)品隨意丟棄，但是旦付了年費(fèi)，那用戶就會(huì)直去該平臺(tái)上買(mǎi)東西，以攤低自己的初始支付成本，甚至可以打敗很多免費(fèi)平臺(tái)，以付費(fèi)為核心，構(gòu)建用戶持久黏性，并且讓平臺(tái)有能力提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。